19.08.2010 | Mårten Janson:

Tunnustus

Ensiksi tunnustan rehellisesti: Olen juristi. Olen neuvottelija. Olen neuvotellut paljon mutta en asiakkaan kannalta aina täysin optimaalisesti - koska olen juristi. Olen liian usein pyrkinyt täydelliseen lopputulokseen, yrittänyt erotella oikean väärästä enkä aina ymmärtänyt mikä on asiakkaalle olennaista ja mikä ei. Ja erityisesti jos tämä on ollut ristiriidassa oman oikeudenmukaisuuskäsitykseni kanssa. Olen myös varustettu hyvin vahvalla itsetunnolla. Eli auta armias jos uskallat haastaa minut kaksintaisteluun! Silloin näytän kuka meistä on kukko tunkiolla! Ja maailmani on täydellinen kun kävelen ulos voittajana, kun olen laatinut täydellisen sopimuksen. Taideteoksen. Olen samalla juridinen taiteilija ja ultimate legal fighter.

Kuulostaako tutulta?

Uskallan kirjoittaa tästä aiheesta koska olen toiminut näin. Ja jos ollaan oikein rehellisiä, suurin osa palkkamurhaajajuristeista toimii näin. Avoin dialogi argumentoinnin sijaan, osapuolten yhdessä tunnistamien riskien ääneen jakaminen ja tämän allokaation hintavaikutuksen yhdessä arvioiminen on valitettavasti liian monelle liian vaikeaa.

Uskalla kyseenalaistaa omaa toimintaasi

Juristeilta kysytään usein kiinteää hinnoittelua erityyppisissä projekteissa. Pystymme yleensä vastaamaan huutoon ainakin osittain mutta yksi asia herättää aina pelkotiloja: epätietoisuus vastapuolen neuvotteluhalukkuudesta ja tämän vaikutuksesta työmäärään. Huomaa: ”vastapuolen” neuvotteluhalukkuus. Itsehän toimii aina optimaalisen rationaalisesti. Vai toimiiko sittenkään?

Neuvottelutavoitteen ymmärtäminen

Perinteisen juristin peruspyrkimys neuvottelutilanteessa on oman päämiehen edun maksimointi ja riskien minimointi. Unelma niin sanotusta täydellisestä sopimuksesta, kun vastapuoli ja vielä tämän neuvonantajat selätetään 6-0! Onneksi tämä normi on asteittain muuttumassa. Juristienkin keskuudessa on lisääntymässä ymmärrys siitä, että päämiehen etu ei ole sama kuin sopimusehtojen optimointi vaan hyvän liiketoimintasopimuksen tekeminen, johon myös liittyy hyvän liiketoimintasuhteen rakentaminen. Juridiikka on loppujen lopuksi vain sääntökehikko. Joskus tuntuu siltä, että sopimus on tärkeämpi kuin itse asia mistä ollaan sopimassa!

Hyvän sopimuksen määritelmää en pysty antamaan koska sen tunnusmerkistö on tapauskohtainen. Kaikista tärkein tietolähde on tässä tapauksessa asiakas ja vastapuoli yhdessä. Joskus osapuolia täytyy myös auttaa ymmärtämään asiat paremmin esittämällä oikeat kysymykset ja ryhtymällä dialogiin. Uskalla haastaa ja olla eri mieltä jopa asiakkaasi kanssa! Riittääkö rohkeus?

Ensi viikolla jatkan saman asian käsittelyä muutamalla kokemuksen esimerkillä.